Getreide: Vermarktungsmodelle im Vergleich

Bisher unvorstellbare Preisschwankungen beeinflussen die Wirtschaftlichkeit von Marktfrüchten. Der Verkaufszeitpunkt spielt dabei eine übergeordnete Rolle, dementsprechend groß ist das Interesse an verschiedenen Vermarktungsmodellen.

Gedanklich muss man die tatsächliche Ablieferung beziehungsweise die Abholung der Ware vom Verkaufsgeschäft trennen. Es gibt mehrere Arten, die Ernte zu verkaufen, vom klassischen Erzeugervertrag mit Ablieferungsverpflichtung über ein Termingeschäft und dem Fixpreis bei der Ernte bis zur Einlagerung mit späterem Verkauf. Auch die physische Manipulation des Getreides kann auf mehrere Arten erfolgen – klassisch ist die Eigenanlieferung bei der Ernte. Aufgrund steigender Betriebs- und Maschinengrößen übernehmen den Transport mittlerweile häufig Speditionen und Lohnunternehmer. Bei der Einlagerung am Betrieb kommt man mit kleineren Fuhrwerken aus und kann zB mit bodenschonender Bereifung die Schlagkraft der Erntemaschinen besser auslasten. Die kurzen Zeitfenster bei der Ernte setzen die Kapazitäten der Aufkäufer zudem unter Druck und bekräftigen Überlegungen der Eigeneinlagerung.

Mit der Ablieferung der Ernte geht die Feststellung von Qualitätsparametern einher. Diese übernimmt in der Regel der Abnehmer. Erschwerend kommt hinzu, dass sich verschiedene Parameter, wie zum Beispiel Hektolitergewicht, Fallzahl etc. im Laufe der Lagerung verändern können.

Um lagerfähig zu sein, muss das Erntegut gewisse Kriterien erfüllen, wobei je nach Lagerungstechnik (Belüftungsmöglichkeit, Trocknungstechnik, klassisches „unbelüftetes“ Flachlager) unterschiedliche Grenzen gelten. Zudem besteht rund um die Qualitätsparameter viel Verhandlungsspielraum, beispielhaft sei hier die Thematik rund um den Besatz (= Fremdbestandteile) genannt. Gerade beim geringen Überschreiten von Grenzwerten darf man Entgegenkommen erwarten. Erfahrungsgemäß hängt der Verhandlungsspielraum vom Verkaufszeitpunkt – bei der Ernte selbst ist dieser in der Regel geringer – und der allgemeinen Marktlage ab.

Mit der Ablieferung beziehungsweise mit der Abholung der Ernte geht zumindest das Lagerrisiko auf den Abnehmer über. Wenn die Ware bereits verkauft ist oder in diesem Zusammenhang mit einem Fixpreis verkauft wird, fallen beim Verkäufer keine weiteren Kosten an. In der Regel beträgt das Zahlungsziel für Feldfrüchte maximal 30 Tage, der Verkäufer kann mit dem Erlös offene Posten durch den Anbau abdecken oder andere Rechnungen bezahlen und erspart sich gegebenenfalls Schuldzinsen.

Er kann aber auch an Preissteigerungen nur mehr teilnehmen, wenn er Marktmodelle mit Akontozahlung und Nachzahlung (zB. Poolabrechnung der Lagerhäuser) nutzt. Solche Modelle reduzieren das Risiko von fallenden Preisen und ermöglichen es, an Preissteigerungen nach der Ernte teilzunehmen, dafür wird auf Höchstpreise verzichtet.

Vergleicht man verschiedene Vermarktungsmodelle und Zeitpunkte, so sollte man neben den Preis auch den Umgang mit Qualitätskriterien vergleichen. Hier gibt es doch deutliche Unterschiede, wobei der Verhandlungsspielraum stark von der regionalen Konkurrenz der Abnehmer und dem Erntezeitpunkt abhängt. Als Beispiel sei der Umgang mit Besatz angeführt, bei der Ablieferung im Rahmen der Ernte wird häufig der tatsächliche eruierte Besatz in Abzug gebracht, beim späteren Verkauf nach Lagerung ist dieser Posten vielfach verhandelbar. Liefert man bei der Ernte ab, trägt die Lagerungsverluste dafür der Abnehmer.

Wenn man einlagert, geht man davon aus, dass der Getreidepreis nach der Ernte steigt oder man will das Erntegut selbst nutzen (Weiterverarbeitung, Verfütterung, Verwendung als Saatgut). Prinzipiell müsste der Preis nach der Ernte auch steigen, weil jedes lagernde Unternehmen mit Kosten konfrontiert ist, die allerdings unterschiedlich hoch ausfallen.

Schaut man sich die Preisentwicklung der letzten drei Jahre für Qualitätsweizen an, so waren die Jahre sehr unterschiedlich. 2020/21 waren die Preise nach der Ernte relativ stabil, um dann moderat zu steigen. 2021/22 ist der Preis hingegen sehr stark gestiegen, wobei der Preisanstieg in dieser Höhe einmalig in den letzten 15 Jahren war. 2022/23 sind die Preise nach der Ernte leicht gestiegen um dann bis Februar um etwa 20 Euro zu fallen, derzeit (Anfang Mai 2023) liegen die Preise um ca. 100 Euro unter den Erntepreisen.

Im Mittel der letzten zehn Jahre sind die Weizenpreise leicht gestiegen, wobei der Preisanstieg bis Dezember knapp 20 Euro pro Tonne betragen hat und dann eine gleichbleibende Phase eingesetzt hat. Es ist aber so, dass Extremjahre (zB 2021/22) die mehrjährigen Durchschnitte stark beeinflussen und einzelne Akteure stark profitieren, aber auch existenzbedrohend verlieren können. Demnach sind solche Betrachtungen immer mehrjährig anzustellen.

Ähnlich wie beim Weizen verhält es sich auch beim Körnermais. Die Besonderheit beim Körnermais ist, dass dieser nach der Ernte getrocknet werden muss, um lagerfähig zu bleiben. Dies stellt Landwirte, die über keine eigene Trocknung verfügen, vor die logistische Herausforderung, bei der Ernte Trocknungskapazitäten zu finden, die Ernte dorthin zu transportieren und auch wieder nach Hause zu transportieren. Jeder diese Schritte ist mit Arbeitsaufwand und Kosten verbunden, die bei der weiteren Preisentwicklung berücksichtigt werden müssen.

Aus diesem Aspekt, und auch weil die verarbeitende Industrie diesen Kosten und den logistischen Herausforderungen gegenübersteht, ist die Vermarktung von Nassmais ab Feld in den letzten Jahren stark gewachsen.

Die letzten drei Vermarktungsjahre waren, wie auch beim Weizen, sehr unterschiedlich. Im ersten Quartal 2023 ist der Körnermaispreis sehr stark gefallen, was die Lagerung (bis April, Erscheinungsdatum Artikel) verlustreich gestaltet hat. Im Gegenzug ist Körnermais von Februar auf März 2021 stark gestiegen (Kriegsausbruch Ukraine) und die Lagerung war lukrativ.

Im Mittel der letzten zehn Jahre kann man bei Körnermais einen stärkeren Preisanstieg als bei Getreide feststellen, was zum Teil auf die obig beschriebenen Aspekte (interessante Feuchtmaisvermarktung, hoher logistischer und finanzieller Aufwand durch Maistrocknung) zurück zu führen ist. Dass das Lagerisiko trotzdem nicht unterschätzt werden sollte, ist an der Preisentwicklung von der Ernte 2022 bis zum ersten Quartal 2023 ersichtlich. Hier stehen lagernde Betriebsleiterinnen und Betriebsleiter nun vor der Frage, ob und wann verkauft werden soll – die Preise könnten ja auch wieder steigen oder aber noch weiter fallen.

In den bisherigen Überlegungen sind die Kosten der Lagerung noch völlig unberücksichtigt. Diese ergeben sich aus Qualitätsverlusten (Veratmung, Lagerschwund, etc…) und den Kosten für die Lagerung selbst und werden in der Praxis unterschätzt. Die Kosten betragen je nach Investitionskosten und Lagerdauer von zirka 5 Euro pro Tonne (keine Investition, geringe Lagerdauer) bis zu 50 Euro pro Tonne Getreide und sind der (möglichen) Preissteigerung gegenüberzustellen. Dass sich dadurch die Gewinnerwartung stark schmälert sei vorweggenommen.