Produktpreiskalkulation in der Direktvermarktung

Um kostendeckende bzw. gewinnbringende Preise für Produkte zu erzielen, muss man wissen, welche Kosten der Erzeugung zugrunde liegen. Oft passiert Preisgestaltung noch immer nach Gefühl oder was der Mitbewerber/Handel verlangt, weil die eigenen Herstellungskosten nicht bekannt sind. Die vom Produzenten oft an die Beratung gestellte Frage: „Wie viel kann oder muss ich für mein Produkt verlangen?“, ist für jeden Betrieb und für jedes Produkt anders zu beantworten. Jeder Betrieb geht von unterschiedlichen Voraussetzungen aus.

IHR NUTZEN:

• Kenntnis kostendeckender Produktpreise
• Grundlage für Preisgestaltung
• Wissen über Einkommensbeiträge von Produkten

Mit dem „richtigen Preis“ müssen variable und fixe Kosten abgedeckt und eine zufriedenstellende Arbeitsentlohnung erzielt werden. Richtpreisempfehlungen sind daher in der bäuerlichen Direktvermarktung nur bedingt möglich, da bauliche und technische Ausstattung, der Arbeitseinsatz für Verarbeitung, Vermarktung von Betrieb zu Betrieb bei gleichen Verarbeitungsprodukten sehr unterschiedlich sein können.Es kann durchaus vorkommen, dass einzelne Produkte nicht gewinnbringend verkauft werden können, zur Abrundung des Gesamtsortiments und somit zur Attraktivität für den Kunden aber einen wesentlichen Beitrag leisten. Wichtig ist der Erfolg der gesamten Direktvermarktung. Besonders wichtig ist die Produktpreiskalkulation für Neueinsteiger, damit von Beginn an mit dem „richtigen Preis“ gestartet wird und kein Preisdumping betrieben wird. Kenntnis der kostendeckenden Produktpreise fördert selbstbewusstes Auftreten bei Preisdiskussionen mit Kunden, ist Basis für Preisverhandlungen mit dem Handel und sichert langfristig den Betriebserfolg!

Neben den Kosten haben nachstehende Faktoren ebenfalls Einfluss auf die Preisgestaltung:

• Eigenschaft des Produkts – besondere Qualität
• Traditionelles Herstellungsverfahren oder nach alten Rezepturen
• Nachfrage und Angebot – saisonales und regionales Angebot
• Konkurrenzsituation – Mitbewerber
• Trendprodukte

Zur Durchführung einer Produktpreiskalkulation müssen die „Kosten“ ermittelt werden. Je exakter die Kostenermittlung, desto exakter ist das Ergebnis! Folgende Kostenarten sind zu ermitteln:
Variable Kosten: produktionsabhängige Kosten, fallen nur an, wenn produziert wird, und verhalten sich proportional zum Produktionsumfang. Dazu zählen:

• Materialkosten: Ausgangsprodukte aus eigener Produktion –Urproduktion und zugekaufte Zutaten. Bei Naturalentnahme aus dem landwirtschaftlichen Btrieb erfolgt die Bewertung mit Großhandelspreisen. Milch aus dem landwirtschaftlichen Betrieb für die Weiterverarbeitung, z. B. zu Joghurt, wird mit dem Molkereipreis bewertet. Bei Zukauf weiterer Zutaten erfolgt die Bewertung mit Einzelhandelspreisen.
• Energiekosten (Strom, Wasser, Gas, Holz …)
• Hilfsstoffkosten (Verpackungsmaterial, Etiketten …)
• Reinigung, sonstige Kosten wie Transportkosten
• Beiträge an die SV der Bauern für die Be- und Verarbeitung (Höhe hängt vom Umsatz ab)

Fixe Kosten: produktionsunabhängige Kosten, fallen auch ohne Produktion an. Sie verhalten sich nicht proportional zum Produktionsumfang. Je mehr produziert wird, desto weniger wirken sie auf das Einzelprodukt.

• Investitionen: werden in Form der Abschreibung berückerücksichtigt. Anschaffungspreis/Nutzungsdauer = Abschreibung für Abnutzung pro Jahr
• Instandhaltungskosten: 1 bis 3 % der Anschaffungskosten
• Versicherungen
• Entlohnung von fixen Arbeitskräften
• Marketing
• Allgemeine Verwaltungskosten (z. B. Mitgliedsbeiträge)

Kalkulatorische Fixkosten:

• Lohnansatz für die eigene Arbeitskraft
• Zinsansatz

Der Deckungsbeitrag stellt ein wichtiges Lenkungsinstrument in der Preisgestaltung und Preisfestsetzung dar. Bei der Produktpreiskalkulation unterscheiden wir zwischen drei Arten von Deckungsbeiträgen.

Deckungsbeitrag I (DB I) = kurzfristige Preisuntergrenze

• Umsatz minus variable Kosten
• Der DB I sagt aus, was übrig bleibt, wenn vom Umsatz die variablen Kosten abgezogen werden.
• Ist der DB I negativ, sollte das Produkt aus dem Sortiment genommen werden.

Deckungsbeitrag II (DBII) = mittelfristige Preisuntergrenze

• Umsatz minus variable Kosten, minus fixe Spezialkosten
• Fixe Spezialkosten sind fixe Kosten, die dem Produkt direkt zugeordnet werden können. Beispiele dafür sind die AfA und Instandhaltung für spezielle Bauten, Maschinen und Geräte, z.B. Nudelmaschine für Nudelproduktion, Lohnansatz für Nudelproduktion.
• Ist der DBII negativ, sind folgende Maßnahmen zu überlegen: Kosten senken, Produktion/Auslastung steigern, Preis erhöhen oder Produkt vom Markt nehmen, wobei dann zu beachten ist, dass die Fixkosten von diesem Produkt von den anderen Produkten getragen werden müssen. Daher ist der Gesamtüberblick des Betriebszweiges wichtig.

Deckungsbeitrag III (DB III) = langfristige Preisuntergrenze

• Umsatz minus variable Kosten, minus fixe Spezialkosten, minus Gemeinkosten (inkl. Risikozuschlag).
• Unter Gemeinkosten versteht man Kosten, die nicht direkt dem Produkt zugeordnet werden können. Diese werden daher meistens prozentmäßig vom Umsatzanteil des jeweiligen Produkts am Gesamtumsatz, dem betreffenden Produkt zugerechnet. Darunter fallen z.B. die Afa und Instandhaltung von Bauten, Einrichtungen, Maschinen und Geräte, die für alle Produkte genutzt werden.

Risikozuschlag: Wird für Produktionsausfälle – Verderb dazugerechnet. Entweder aus Aufzeichnungen oder 5 bis 10 % der variablen Kosten.
Gemeinkostenzuschlag: Steht im Zusammenhang mit der Verarbeitung und kann dem einzelnen Produkt nicht direkt zugeordnet werden. Sind in der Planungsphase der Direktvermarktung Daten für z. B. Werbung, Telefon, Standgebühren, … nicht bekannt, kann ein Pauschalzuschlag in Höhe von 5 bis 10 % der variablen Kosten angesetzt werden.
Schwund: Wird als Prozentsatz beim Wareneinsatz pro Charge dazugerechnet. Je nach Produkt schwankt dieser zwischen 0 bis 10 %.

Um ein aussagekräftiges Ergebnis zu erhalten, müssen folgende Daten erhoben werden. Dazu kann ein Erhebungsbogen, der als Download zur Verfügung steht, hilfreich sein.

• Auflistung der Produkte nach Einheit, Verkaufspreis pro Einheit, Einheiten pro Charge und Anzahl der Chargen pro Jahr. Daraus errechnet sich der Jahresumsatz.
• Arbeitszeiten pro Jahr, die alle Produkte betreffen (Verkauf, Marketing, Weiterbildung, Reinigung …), können nicht auf einzelnes Produkt heruntergebrochen werden
• Investitionen (bauliche Maßnahmen, Einrichtungen, Maschinen und Geräte), die alle Produkte betreffen. Anschaffungskosten, Anschaffungsjahr sowie Nutzungsdauer sind zu erheben
• Die Nutzungsdauer für die Kalkulation wird wie folgt vorgeschlagen, kann jedoch auch vom Produzenten nach seinem Ermessen angesetzt werden: Bauliche Maßnahmen und Einrichtungen: 20 Jahre, Maschinen und Geräte: 10 Jahre und geringwertige Wirtschaftsgüter: 5 Jahre.
• Geringwertige Wirtschaftsgüter, die alle Produkte betreffen (z. B. geeichte Waage)
• Allgemeine Wirtschaftskosten pro Jahr, die alle Produkte betreffen, z. B. Mitgliedsbeiträge, Standgebühren, Energiekosten, Reinigungsmittel, Eigenkontrollkosten, Weiterbildungskosten, Steuerberater anteilig, Versicherung anteilig....Alle erhoben Daten werden je nach Umsatzanteil dem Einzelprodukt zugerechnet.

Datenerhebung pro Produkt:
In der Praxis  hat sich die Erhebung des Wareneinsatzes (Rohstoffe aus eigener Landwirtschaft oder zugekauft), der Arbeitszeit und der Hilfsstoffkosten (z.B. Verpackungskosten pro Charge (= ein Herstellungsprozess), bewährt. Eine Charge stellt in der Regel eine überschaubare Einheit dar, für den speziell die Arbeitszeit  gut erhoben werden kann. Werden für ein Produkt spezielle Investitionen getätiigt, sind diese zur Gänze dem Produkt zuzuornden  = fixe Spezialkosten.
 

Fragen Sie in Ihrem Bundesland nach dem Beratungsangebot "Produktpreiskalkulation" und nutzen Sie das Beratungsangebot der Landwirtschaftskammern zur Errechnung Ihres Verkaufspreises!
Idealerweise ist die Produktpreiskalkulation auch Basis für ein Betriebskonzept Direktvermarktung!