Milch: Mehr Einkommen mit Direktvermarktung?

Damit ein Milchviehbetrieb längerfristig erfolgreich ist, müssen so genannte Erfolgspotenziale für die Zukunft entwickelt werden. Eine Möglichkeit besteht darin, Milch noch effizienter und kostengünstiger zu produzieren und darüber hinaus die Produktion zu erweitern. Diese Strategie bezeichnen wir als Strategie der Kostenführerschaft, der Milchpreis ist bei dieser Strategie exogen gegeben und somit nicht veränderbar. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Milch und Milchprodukte direkt an die Konsumentinnen und Konsumenten zu vermarkten. Diese Diversifizierungsstrategie hat den Charme, zusätzliche Wertschöpfung bei begrenzter Flächen- und Tierausstattung zu erzielen und Preise selber festlegen zu können. Der Einstieg in die Direktvermarktung muss jedoch genau überlegt werden, denn Kundenkontakte und eigene Märkte aufzubauen sind nicht jedermanns Sache und der zusätzliche Arbeitseinsatz muss sich auch lohnen.

Laut Studien zählen finanzielle Aspekte zu den zentralen Motiven, um in die Direktvermarktung einzusteigen. Leider war bis dato die Datenlage über Kalkulationen zur landwirtschaftlichen Direktvermarktung in Österreich noch dünn gesät, vor allem wirtschaftliche Kennzahlen von direktvermarktenden Betrieben sind rar. Um diese Lücke zu schließen, wurden in einem kürzlich fertiggestellten Forschungsprojekt 16 Betriebe mit Direktvermarktung von Milch- und Milchprodukten rechnerisch erfasst. Diese Betriebe wurden aus dem Testbetriebsnetz der freiwillig buchführenden Betrieben für den Grünen Bericht ausgewählt und zählten zur Betriebsform der spezialisierten Milchviehbetriebe, wobei sie mindestens 3.000 € Ertrag aus der Direktvermarktung (Milch Ab-Hof-Verkauf und/oder be- und verarbeitete Milch- und Fleischprodukte) im Jahr 2019 erzielen mussten. Ausgehend vom betriebswirtschaftlichen Jahresabschluss wurden die Betriebszweige der Urproduktion und der Direktvermarktung mit Hilfe einer Betriebszweigabrechnung auf Vollkostenbasis ausgewertet. Die Betriebsleiter erstellten dabei gemeinsam mit Beraterinnen und Berater der Landwirtschaftskammer diese Auswertungen.

Die 16 ausgewerteten Betriebe verteilen sich auf sechs Bundesländer: Vier aus Oberösterreich, jeweils drei Betriebe aus Niederösterreich und Salzburg und jeweils zwei Betriebe aus Kärnten, der Steiermark und Tirol. Tabelle 1 gibt einen Überblick über die Struktur dieser Betriebe. Die Strukturdaten decken sich im Wesentlichen mit dem Durchschnitt aller spezialisierten Milchviehbetriebe im Grünen Bericht, wobei Bergbauern- und der Biobetriebsanteil nach oben hin abwichen. Aufgrund der Direktvermarktung lag der Arbeitskräftebesatz mit knapp zwei Arbeitskräften pro Betrieb deutlich über dem Durchschnitt von 1,68. Die Direktleistung (entspricht überwiegend dem Umsatz) aus der Direktvermarktung betrug im Schnitt dieser Betriebe 33.165 €, was 24% der gesamten Direktleistungen der Betriebe entsprach.

Nun wollen wir die Frage beantworten, wie wirtschaftlich die Direktvermarktung auf diesen Betrieben im Jahr 2019 war. Zur Beantwortung dieser Frage listet Tabelle 2 die für diese Analyse relevanten Kennzahlen auf. Beginnen wir mit dem Deckungsbeitrag. Erst wenn dieser positiv ist, macht es Sinn, die Direktvermarktung mit bereits vorhandenen Maschinen und Geräten zu betreiben. Diese Forderung konnte bei 15 Betrieben erfüllt werden, bei einem Betrieb errechnete sich ein negativer Deckungsbeitrag aus der Direktvermarktung. Im Durchschnitt wurden 16.106 € als Deckungsbeitrag ausgewiesen, wobei eine extrem hohe Streuung unter den Betrieben beobachtbar ist: von -789 € bis 87.571 €.

Als nächste Kennzahl interessiert der Beitrag der Direktvermarktung zu den Einkünften aus der Land- und Forstwirtschaft. Ausgehend vom Deckungsbeitrag werden dafür die aufwandsgleichen Fixkosten für Abschreibungen, Instandhaltungskosten, Sachversicherungen etc. abgezogen. Im Durchschnitt errechnet sich ein Einkommensbeitrag von 10.553 €. Das heißt, im Schnitt erhöhte die Direktvermarktung in diesen Betrieben das landwirtschaftliche Einkommen um mehr als 10.500 €. Wobei auch hier wieder eine große Streuung festzustellen ist: Während drei Betriebe einen negativen Beitrag zu den Einkünften verzeichneten, erzielten drei Betriebe mehr als 20.000 €. Analysiert man die Unterschiede, so fällt folgendes auf: Betriebe mit höheren Einkommensbeiträgen aus der Direktvermarktung verzeichnen eine signifikant höhere Gewinnrate: Die besten erreichen zwischen 37% und 49%. Das heißt, bei Einnahmen von 100 € verblieben zwischen 37 € und 49 € als Einkommensbeitrag. Im Durchschnitt aller 16 Betriebe wurde eine Gewinnrate von 21% für den Betriebszweig Direktvermarktung ausgewiesen.

Um Wertschöpfung aus der Direktvermarktung zu erzielen, muss Arbeitszeit eingesetzt werden. Im Durchschnitt der Betriebe wurden 746 Stunden ermittelt, wobei der Arbeitseinsatz für die Direktvermarktung von knapp unter 100 Stunden bis 2.700 Stunden pro Betrieb variierte. Der mit dem Arbeitseinsatz erzielte Umsatz schwankte ebenso zwischen den Betrieben: Erfolgreiche Betriebe erreichten pro Stunde einen Umsatz von über 60 €, weniger erfolgreiche lagen bei rund 20 €.

Einkommensbeitrag von durchschnittlich 14 €/h
Für den durchschnittlichen Einkommensbeitrag pro Stunde errechnen sich 14,1 €. Ein erster Hinweis darauf, dass die Direktvermarktung zu einer höheren Stundenentlohnung führen könnte, denn im Schnitt aller spezialisierten Milchviehbetriebe 2019 errechneten sich 8,6 €. Aber auch hier gilt es wieder, die große Streubreite im Auge zu behalten. Die besten vier Betriebe erzielten bei überdurchschnittlicher Gewinnrate über 20 €/Stunde, bei sieben Betrieben lag der entsprechende Wert bei unter 5 €/Stunde.
 

Schließlich sollen auch die familieneigene Arbeitszeit und das eingesetzte Eigenkapital entsprechend entlohnt werden. Ob das gelingt, beantwortet die Kennzahl Betriebszweigergebnis. Die nicht entlohnte Arbeitszeit wurde mit 11,90 € pro Stunde zuzüglich der Sozialversicherungsbeiträge für die Direktvermarktung bewertet, das Eigenkapital mit einem Zinssatz von 3,5%. Im Durchschnitt errechnete sich ein positives Betriebszweigergebnis bzw. ein Rentabilitätskoeffizient (Verhältnis von Einkommensbeitrag zu kalkulatorischen Kosten) von über 1, alle Kosten konnten somit durch Leistungen gedeckt werden. Bei sieben Betrieben wurde ein positives Betriebszweigergebnis ausgewiesen, der Bogen spannt sich dabei von 61 € bis rund 22.000 €.

Nun wollen wir der Frage nachgehen, ob sich die Direktvermarktung wirtschaftlich gesehen gegenüber der Milchproduktion (Urproduktion) behaupten konnte? Die Antwort fällt im Durchschnitt eindeutig aus. Zwar wurden in der Urproduktion höhere Deckungsbeiträge und Einkommensbeiträge erwirtschaftet, dafür musste aber auch deutlich mehr dafür gearbeitet werden (2.819 gegenüber 746 Stunden). Rechnet man nämlich weiter, dann verkehrt sich das Verhältnis. Der Einkommensbeitrag pro Stunde lag in der Direktvermarktung rund doppelt so hoch wie beim Betriebszweig Milchproduktion. Besonders ausgeprägt ist der Unterschied bei Betriebszweigergebnis und Rentabilitätskoeffizienten. Ein Rentabilitätskoeffizient von 0,30 in der Milchproduktion verweist darauf, dass die angesetzten kalk. Arbeits- und Zinskosten nur zu 30% entlohnt wurden, während diese in der Direktvermarktung im Schnitt vollständig abgedeckt werden konnten. Zum Vergleich: Der Durchschnitt aller spezialisierten Milchviehbetriebe im Grünen Bericht erreichte einen Rentabilitätskoeffizienten von 0,41. Beim Vergleich zwischen Urproduktion und Direktvermarktung muss jedoch immer berücksichtigt werden, dass die Direktvermarktung von Milch Ab Hof und Milchprodukte nicht ohne die Milchproduktion auskommt und die Trennung in zwei Betriebszweige in diesem Fall immer auch eine künstliche Aufteilung darstellt. Die Direktvermarktung ermöglicht jedoch bei den meisten Betrieben in dieser Auswertung eine Möglichkeit, zusätzliches Einkommen ohne Ausweitung des Tierbestandes zu erwirtschaften.

Darüber hinaus wurde geprüft, ob bestimmte betriebliche Merkmale den Erfolg in der Direktvermarktung wesentlich beeinflussen. Das wenig überraschende Ergebnis: nein! Weder das Alter der Betriebsleiterin oder des Betriebsleiters noch Indikatoren der Betriebsgröße hatten einen Einfluss auf die Rentabilität in der Direktvermarktung. Ein mittlerer Zusammenhang konnte mit der Höhe der Direktleistungen (Umsatz) festgestellt werden. Erfolgreiche Direktvermarkter erzielten im Schnitt einen höheren Umsatz aus der Direktvermarktung als weniger erfolgreiche. Das heißt, die Erfolgschancen sind bei größeren Verarbeitungs- und Absatzmengen eher gegeben als bei kleineren; wobei es auch hier Ausnahmen gibt. Erfolg dürfte somit mit der Professionalisierung in der Direktvermarktung einhergehen, denn die Ergebnisse verweisen insbesondere auf zwei Erfolgsfaktoren. Zum einen auf eine hohe Gewinnrate und zum anderen auf einen effizienten Arbeitseinsatz. Immerhin nehmen die kalkulatorischen Arbeitskosten mit 27% den größten Anteil an den Gesamtkosten in der Direktvermarktung ein.

Aus den Ergebnissen kann abschließend gefolgert werden, dass persönliche Fähigkeiten und Kompetenzen und Motivation für den Erfolg in der Direktvermarktung ausschlaggebend sind, denn Zusammenhänge mit betrieblichen Merkmalen lassen sich keine finden. Eine professionelle Unternehmensführung, außerordentliche Managementfähigkeiten und persönliches Engagement der Betriebsleiterinnen und Betriebsleiter dürften somit die zentralen Erfolgsfaktoren darstellen. Daher ein Rat am Schluss: Wenn ein Einstieg in die Direktvermarktung überlegt wird, dann professionell. Großes Interesse für die Verarbeitung und die Kunden sowie eine hohe Motivation für die Direktvermarktung sind hier wichtige Voraussetzungen. Hilfestellungen durch Weiterbildung und Beratung können einen Einstieg oder Ausbau in die Direktvermarktung wesentlich professionalisieren.

Die Direktvermarktung von Milch Ab Hof und Milchprodukten ist wirtschaftlich interessant, aber nicht für alle.
Die untersuchten Betriebe erreichten in der Direktvermarktung im Schnitt einen Einkommensbeitrag von 14 €/h und ein positives Betriebsergebnis.
Die Direktvermarktung war im Schnitt der untersuchten Betriebe deutlich rentabler als die Urproduktion.
Management und Unternehmensführung sind ausschlaggebend für den Erfolg in der Direktvermarktung.